Coluna de Marcelo Blume

Para vender mais precisa inovar mais
17 de Janeiro de 2017 às 08:00

Que estamos no início da melhor fase do ano para o varejo todos já sabem e até já escrevemos sobre isso há poucas semanas. Ocorre que as lojas tradicionais/físicas precisam ser cada vez mais criativas, inovando mais a cada ano, para fazer frente ao avanço do e-commerce. Estima-se que nos últimos 12 meses o varejo digital cresceu 20% em relação ao período anterior. Isso significa que a crise do varejo atingiu praticamente apenas as lojas tradicionais.

Pelos e-mails que recebo sei que muitos de meus leitores são executivos, gestores e profissionais do varejo. Convido principalmente a estes para refletirem sobre o que estão fazendo efetivamente, para que menos clientes comprem da internet, ficando no varejo tradicional e das suas cidades. Eleonor Roosevelt escreveu que “Criatividade significa fazer o que não nos é familiar.” Então, vamos procurar fazer diferente, pois o e-commerce vai seguir crescendo e as lojas tradicionais vão perder vendas sem perceber, mantendo as mesmas práticas.

Os consumidores são cada vez menos fiéis a um único canal de vendas e esperam cada vez mais integração entre lojas on-line, mídias sociais, soluções móveis e lojas físicas. Em pesquisas verifica-se que a maioria dos clientes espera que a convergência dos canais se torne uma regra o mais rápido possível, com experiências de compras em canais unificados. No entanto, isso será um desafio, pois a maioria dos varejistas não se posiciona de forma consistente nos diversos canais.

O Brasil está na lista dos países que detém a evolução mais significativa em consumo por meio de canais digitais, junto com China, Índia, México, Turquia e Rússia, confirmando que os países em desenvolvimento têm avançado mais rápido nesses processos do que as economias tradicionais. Os consumidores estão mais inclinados a usar canais digitais ao comprar produtos eletrônicos de alto valor, em comparação com outras categorias (eletrônicos comuns, moda, alimentação, materiais de construção, saúde e cuidados pessoais).

Uma reflexão importante para a loja tradicional é sobre como está o seu website, pois para compras em lojas físicas ou virtuais, o site é via de regra a primeira consulta do cliente. As mídias sociais, aplicativos de celulares e quiosques dentro das lojas estão se tornando cada vez mais populares como canais de varejo alternativos e é preciso qualificar constantemente estas ferramentas para vender mais e melhor. As pesquisas tem mostrado por exemplo, que a maioria dos entrevistados afirma que gasta mais numa loja física, se tiver antes, pesquisado previamente sobre os produtos disponíveis nos sites destas empresas. A explicação é quase óbvia, pois com mais tempo para pesquisar, ver mais produtos sem compromisso, ver mais detalhes, sem a pressão da presença de um vendedor, o cliente chega na loja com mais informação e terá objetividade no que ver e comprar.

É muito provável que muitas lojas físicas de hoje, daqui a 5 anos se tornem apenas showrooms de produtos que poderão ser selecionados e encomendados em lojas virtuais. Em qualquer que seja o cenário, vejo maior longevidade para as lojas físicas que tenham showrooms muito bons, atendimento de excelência, com ótimo relacionamento com os clientes e um conjunto de serviços agregados.

As pesquisas também mostram que a grande maioria dos clientes acredita que os preços das lojas virtuais são mais baixos que os preços das lojas físicas. Muitas vezes pode ser fato, e outras, percepção, pois é notório que o fato de colocar preço nos produtos passa a ideia de preço menor e neste sentido, verifica-se que nas lojas virtuais o preço está sempre ao lado dos produtos, enquanto nas lojas físicas muitas vezes o cliente só sabe o preço se perguntar ao vendedor.

Finalizando, para vender mais e melhor, é preciso inovar nas atividades de varejo, diversificando e integrando cada vez mais os diferentes canais de vendas e de comunicação com seus clientes.

Um abraço e o desejo de ótimos negócios a todos!

Marcelo Blume é Administrador, Especialista em Marketing e Mestre em Engenharia de Produção. Professor da UNIJUÍ e convidado em diversas IES. Sócio e consultor da Referenda Consultoria. Palestrante, pesquisador e escritor, com artigos e livros publicados.

Email: marcelo.blume@referenda.com.br

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