Coluna de Marcelo Blume

A lei da Percepção
05 de Setembro de 2017 às 06:00

Um dos clássicos dos estudos de gestão e de mercado é “As 22 consagradas leis do marketing”, onde os renomados consultores Al Ries e Jack Trout mostram de forma prática e objetiva que há princípios fundamentais e imutáveis que devem ser seguidos nas estratégias de mercado.

As leis imutáveis do mercado representam um compêndio de melhores práticas para o sucesso definitivo dos profissionais e dos negócios, alertando: “viole estas leis e você estará fora do mercado.” Compartilho aqui um pouco daquela que no meu entender é a mais importante das leis do mercado e que acaba por influenciar todas as outras, a Lei da Percepção.

O marketing nunca é uma batalha de produtos, mas é uma batalha de percepções. Quem conseguir a melhor percepção do maior número de clientes, fica com a maior fatia do mercado. Acreditar que o melhor produto vence sempre é uma ilusão, por uma simples razão: decidir qual é o “melhor” produto está baseado numa apreciação subjetiva dos públicos, que massivamente, não se baseiam em critérios técnicos ou em processos científicos para avaliar comparativamente suas preferências. As pessoas criam conceitos de empresas, marcas, profissionais, serviços e produtos a partir de cada experiência que vivenciam, de cada opinião ouvida de outro consumidor, assim como sobre o que lê, vê e ouve nas mídias, ou seja, do conjunto de informações e estímulos que vai recebendo. É por isso que a longo prazo, o melhor produto só fica com a maior fatia do mercado, se conseguir conquistar a melhor percepção da maioria dos públicos. O que se verifica é que os produtos mais preferidos se focam na criação da percepção do que desejam, na mente dos clientes potenciais e prospects. Com diferentes estímulos, a maioria das pessoas formarão suas opiniões e influenciarão as outras gerando conceitos baseados em situações subjetivas.

Quase tudo é percepção, assim como o “caro” ou “barato”. Umas das orientações que são dadas sobre apresentação de produtos, por exemplo, é apresentar as opções de maior preço primeiro para que o comprador vá percebendo condições mais favoráveis ao apresentar opções de preços em escala descendente, conforme ouve o profissional de vendas e contata a empresa. A forma de apresentar o preço visualmente também é decisiva para a percepção de “caro” ou “barato”. Um fundamento importante para lembrar é que quanto menos exposto o preço, maior fica a impressão de “caro”. Trabalhando a favor da Lei da Percepção, é preciso atentar mais para o poder da impressão visual nas decisões, na atenção e na comunicação com os clientes e prospects.

As pesquisas de neuromarketing vão consolidando a importância que deve-se dar às impressões visuais que os profissionais e as empresas deixam nos diferentes públicos. Uma  pesquisa que segue coletando dados e comparando-os entre si consiste em observar o que ocorre num entroncamento muito movimentado de uma grande cidade, quando os pesquisadores colocam um ator mal vestido para atravessar a rua e em seguida, um ator de terno e gravata na mesma situação. Os resultados mostram que o número de pessoas que acompanha o homem de terno é 350% maior do que em relação ao homem mal vestido. Dentre outras questões, pode-se concluir que a forma de vestir, de se apresentar visualmente induz espontaneamente a um número maior de seguidores, aumenta a confiança e avaliza a decisão para agir da mesma forma. Outro estudo semelhante é realizado com automóveis, no qual os pesquisadores hora com um modelo barato e popular, hora com um modelo de luxo, ficam parados ao abrir o sinal. O estudo mostra que 84% dos motoristas que ficam atrás buzinaram imediatamente para o modelo barato e popular parado, enquanto apenas 50% buzinaram após esperar um pouco, para o modelo de luxo.

Precisamos atentar que mesmo inconscientemente as pessoas percebem de forma muito diferente, a mesma ação, influenciadas pela forma diferente do que estão vendo e percebendo do conjunto.

Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!   

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Marcelo Blume é Administrador, Especialista em Marketing e Mestre em Engenharia de Produção. Professor da UNIJUÍ e convidado em diversas IES. Sócio e consultor da Referenda Consultoria. Palestrante, pesquisador e escritor, com artigos e livros publicados.

Email: marcelo.blume@referenda.com.br

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