Gestão, Negócios & Cia

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Não responda “Não temos”

Em férias com a família Blume e Viegas, e famílias dos amigos Salomão, Hetwer no litoral catarinense e curioso pelas origens de cada local, ao ouvir mais detalhes sobre Florianópolis, lembrei-me de uma matéria da “Venda Mais” e compartilho uma velha e simples lição, que pode melhorar os negócios de empresários e vendedores.

Conta a história, que o Marechal Floriano Peixoto, 2º presidente do Brasil, teria como sucessor natural, o Almirante Custódio de Melo. Porém, no meio do mandato, os planos mudaram, pois o exército ganhava força e poder no governo. Custódio liderou então, a chamada Revolta da Armada, juntando boa parte da marinha brasileira. A primeira tentativa foi tomar o Rio de Janeiro, sede do governo na época, mas com o exército, os governistas resistiram. Os revoltosos vieram então ao sul do Brasil, buscando o apoio dos gaúchos que descontentes com o governo central, já eram esperançosos por um país próprio. O Almirante atracou a frota em Nossa Senhora do Desterro, onde adicionou vários navios mercantes, aumentando a sua força de combate. As negociações com os gaúchos não progrediram e também por isso, o presidente Floriano Peixoto não atacou. Também não poderia: como atacar, se não tinha mais marinha? Os canhões e os soldados do exército não alcançariam os navios em nenhuma condição. Foi então que Floriano Peixoto comprou navios de guerra dos Estados Unidos e contratou mercenários e criminosos daquele país para tripulá-los e atacar a frota de Custódio, que já contava com o apoio da população de Nossa Senhora do Desterro, pois as denúncias de corrupção no governo já incomodavam muito por aqui. Após muita luta, os governistas venceram e os revoltosos foram presos, executados e expostos para toda a população local, que havia contribuído com a revolta. Porém, para Floriano Peixoto, não bastava vencer, ele precisava mostrar quem mandava no país e decretou que a partir daquela data, a cidade deixaria de se chamar Nossa Senhora do Desterro, nomeando-a de Florianópolis (cidade de Floriano).

Mais do que a história, o objetivo de tal relato nesta coluna, é lembrar que Floriano Peixoto não parou por não ter navios ao buscar seu objetivo, assim como nenhum empresário ou vendedor pode parar por não ter algo que o cliente quer. “Não temos” não é resposta! Deve-se oferecer alternativas que também o satisfaçam, buscar os produtos em outras lojas filiais, ou parceiras e fazer cronogramas, com um sistema logístico para evitar a falta de produtos.

Quem pergunta dá o tom da comunicação

Entre passeios, jantares e brincadeiras com os filhos, a leitura não pode ficar para trás e livro “Coaching de vendas”, de Paulo Gerhardt, está sendo uma ótima leitura, que recomendo para quem quer vender mais e melhor. O autor lembra que “Quem pergunta dá o rumo da comunicação. A venda é um processo de comunicação e, se o vendedor deixar o cliente perguntar e passar a responder, deixará o controle para o comprador. O vendedor deve ser aquele que faz as perguntas.”

As perguntas certas, feitas pelos vendedores, são chave para a adesão do comprador/cliente, pois a venda decorre da transformação de uma necessidade em um desejo. Uma das fases da venda em que esta situação fica mais evidente é a do “fechamento”. Nesta fase, mais do que nunca, toda a vez que o cliente fizer uma pergunta, o vendedor deve responder com outra pergunta que clareie a decisão e a adesão de compra. Sabemos que o vendedor quer fechar logo a venda, mas apressar o processo pode levar a perda do negócio. É preciso ter paciência e boa percepção, observando os indícios não verbais e a existência de comentários positivos ou perguntas de fechamento. Para gestores, empresários e vendedores, é fundamental que depois de cada processo de venda seja feita uma auto-avaliação sobre quais perguntas contribuíram melhor para o fechamento da venda. Assim, a metodologia de cada um será aprimorada com o passar do tempo.