Gestão, Negócios & Cia

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Muitas empresas ainda estão construindo as metas para 2012 e aproveito o momento para algumas dicas, iniciando pela frase de Jean-Jacques Rousseau “Aqueles que mais demoram a fazer uma promessa, são os mais fiéis na hora de cumpri-la.”

Algumas dicas para estabelecer metas de vendas

Antes de estabelecer metas tanto para a sua equipe, se for gestor, quanto para você mesmo, se for vendedor, é preciso responder a si mesmo algumas questões como: “Quanto você pretende vender hoje, nesta semana, neste mês, neste ano?”, “Quanto deseja de comissão?”, “Qual é mesmo a sua meta?”, “Quais são todas as metas que terei?”.
Lembre-se que as metas precisam ser claras e mensuráveis no tempo e no volume, respondendo prioritariamente “o quê?”, “quanto?” e “até quando?”. Não esqueça que estes prazos e quantidades precisam ser desafiadores, mas alcançáveis por você e/ou pela sua equipe. Não cometa exageros, planejando e propondo metas que sejam alcançáveis em cada um dos diferentes momentos e segmentos do seu negócio. Antes de estabelecer metas, olhe para os dados internos passados, para os dados da concorrência e do mercado e principalmente para as tendências do seu setor de atividade, da economia local e do seu segmento.
Se tiver metas anuais, divida em pequenas metas mensais, se tiver metas mensais, divida-as em metas semanais e se possível, diárias. Esta ação fará com que você visualize mais facilmente o quanto está se aproximando ou se distanciando da meta final, permitindo correções preventivas, se for o caso. Definidas as metas, estabeleça compromissos fortes com você mesmo e priorize-os sobre as eventuais “urgências” que forem aparecendo, lembrando que raramente o urgente é importante, assim como raramente o importante é urgente. Priorizar as “urgências” é normalmente o principal motivo do não atendimento das metas.

Negociar e vender por telefone

Negociar e vender por telefone tem suas regras para obter os melhores resultados, assim como em qualquer outra atividade. Na Venda Mais deste mês, o palestrante André Silva (motivação e vendas), apresenta algumas regras para vender ao telefone e trago uma síntese delas aqui:

– Tom de voz – É só o que o cliente perceberá da sua empresa naquele momento e você está causando uma ótima impressão ao telefone? Estima-se que os primeiros 20 segundos de uma ligação determinam a impressão da empresa, portanto, coloque entusiasmo na voz, mostre energia e determinação, com gentileza e receptividade. Isso pode proporcionar ótimos resultados para você no futuro próximo.
– Planejamento – Antes de ligar, certifique-se de que tudo o que precisará para negociar esteja na mesa do local de trabalho. Se você vacilar, é provável que perderá a venda, pois muitos clientes esperam uma chance para encerrar o contato.

– Secretária – É uma peça chave no processo, concordam? Portanto, uma ótima relação com a secretária do seu cliente é fundamental! Seja claro, objetivo e não dê a ela qualquer informação falsa. Valorize-a e sempre que ela auxiliar, agradeça com um breve e-mail de agradecimento ou um novo breve telefonema.

– Objeções – Liste as 5 principais objeções que você recebe por telefone e crie para você (simule) uma saída para cada uma delas. Após, quando um cliente apresentar uma destas objeções, ouça-o atentamente até o final e mostre seu ponto de vista. Você mostrará respeito pela posição do cliente e sabedoria para argumentar no momento certo.

– Cartas na manga – Não entregue todos os benefícios do produto (bem ou serviço) para o cliente. Guarde pelo menos 3 argumentos fortes para o momento do fechamento e, preferencialmente, que a concorrência não possui.