Gestão, Negócios & Cia

0
123

“Escutar bem é quase responder!” A frase é de Pierre Marivour e compartilho com os leitores para inspirar as nossas negociações.
Para vender mais precisa também fazer o óbvio!

Vejo muitos executivos tentaram situações as vezes até mirabolantes para aumentar as vendas, sem fazer primeiro o que é óbvio e até simples. Sua empresa, seus produtos e sua equipe não podem deixar de priorizar:

– A comunicação visual – Veronis, Shler e Associados, além de muitos outros pesquisadores têm mostrado que entre 83 e 85% da nossa comunicação vem de impressões visuais. Apresentar produtos, propostas, projetos deve ser encarado como uma arte visual e auditiva. Procure lembrar sempre que uma imagem vale mais do que mil palavras.

– Interesse, respeito e atenção – Para gerar a chamada empatia com quem você deseja negociar, ou apresentar algo, é preciso demonstrar interesse, respeito, afeição e especialmente atenção às prioridades deles. É preciso lembrar que independente da personalidade, todos precisamos de amor e respeito. Se você ofender, ou não valorizar o suficiente o sentimento de valor, de importância e de dignidade que seu interlocutor possui, poderá perder a oportunidade de uma boa relação.

– Entusiasmo e energia – Apresentar as propostas e responder as dúvida e objeções com entusiasmo e energia tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental. É preciso também que seu corpo igualmente demonstre estar disposto e animado, pois mais facilmente sua mente funcionará em ritmo mais acelerado. Desta forma, você demonstrará mais espontaneamente na sua fala e nas expressões, o entusiasmo e a cordialidade que garantirão seu êxito na argumentação com seus interlocutores.

Gestão da equipe comercial

Para liderar a sua equipe comercial você precisa ser muito claro com relação ao que se espera da equipe e de cada profissional. Algumas iniciativas de sucesso apontadas pelo autor Raul Candeloro, que também é editor da Revista Venda Mais, defendem a criação e utilização do chamado “mapa estratégico da gestão comercial”, onde o líder precisa definir:

– os valores e atitudes fundamentais da sua equipe de vendas;

– sua visão para o ano (a grande meta);

– as prioridades em termos operacionais (o que a equipe deve fazer);

– o posicionamento competitivo e os seus diferenciais, além dos posicionamentos de apoio;

– a sua proposta de valor;

– o perfil do seu cliente ideal;

– suas forças e áreas de excelência;

– as oportunidades de crescimento no mercado;

– a lista de situações que você e a empresa não vão tolerar.

É importante destacar que ter listado o que não será tolerado é importante, em alguns casos fundamental, mas desde que seja definido antes e de forma clara, simples e objetiva todos os demais pontos que a empresa, os produtos, a marca e a política da organização exige. Na gestão da equipe comercial, assim como em qualquer outro setor, os problemas não se solucionam sozinhos e nem desaparecem com o tempo. Por isso, é preciso deixar muito claro para todos e de forma simples, o que se espera de cada um e cobrar o mais rápido possível, quando algo não saiu conforme as definições compartilhadas.

Desejando mais sucesso e melhores negócios a todos, curtindo o frio que chegou, um abraço a todos e até a semana que vem!