Gestão, Negócios & Cia

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Cuidado com as pessoas que não sabem ouvir. É o que nos lembra o autor Jefrei Jitomer, dizendo ainda que uma pessoa que parece ter todas as respostas geralmente não está ouvindo. Uma pessoa que interrompe não está ouvindo, ou pelo menos não é uma boa ouvinte. O autor recomenda: “Ouça com a intenção de entender, antes de ouvir com a intenção de responder”.

A comunicação no ponto de venda

A comunicação no ponto de venda é um desafio constante para gestores e profissionais de vendas. Costumo lembrar a todos que há uma hierarquia a ser seguida para esta comunicação ser eficiente para gerar vendas em volume desejado. Esta hierarquia deve primeiro destacar, depois provocar curiosidade, a seguir informar, encantar e por fim vender.
Os cenários de muitas lojas são muito poluídos visualmente, então é preciso destacar a mercadoria, em meio ao ambiente em que ela será exposta. A exposição, as luzes dirigidas, as cores, a sinalização são chaves nesta primeira etapa.

A mercadoria precisa agir como “isca” para atrair, aproximar as pessoas, provocando a curiosidade, para isso, os sons, as luzes as informações visuais, podem contribuir.

A mensagem precisa ser sedutora, para agir sobre o lado emocional dos nossos cérebros, encantando a pessoa que parou pelo destaque e ficou curiosa. Para isso os aromas, os movimentos, as informações, tanto verbais quanto visuais podem ser utilizadas.
Os atributos do que está sendo oferecido e/ou os benefícios que as pessoas terão ao consumi-lo, precisa ser informado, para agir sobre o lado racional dos nossos cérebros.

E finalmente precisa promover a mercadoria destacando e fortalecendo a marca sempre que possível, para gerar vendas.
Os consultores e pesquisadores da área, onde nos incluímos, lembramos sempre que a qualidade da comunicação ao cliente tem relação direta com os resultados das vendas, portanto, para vender precisa rever como está a comunicação no ponto-de-venda e até o próprio ponto ou canal de vendas.

Pesquisa e planejamento do ponto de vendas

As pesquisas em seus diferentes formatos são ferramentais fundamentais para os lojistas planejarem as ações de merchandising em seus pontos de vendas e algumas precisam ser feitas em cada ponto de vendas, que podem e devem ter ações diferentes da rede quanto for o caso e específicas para segmento que a filial atende.

A taxa de conversão é um indicador importante para retratar a realidade de cada ponto-de-venda, identificando quantas pessoas que entram na loja, compram algum item.

O ticket médio é outro indicador importante em cada loja, para identificar a média de quanto cada cliente comprou no dia, na semana, mês, ou ano, dividindo o total de vendas pelo número de clientes que efetuaram alguma compra.

O tempo médio de permanência na loja é outra informação fundamental para tomar decisões de marketing no varejo, pois sabe-se que quanto mais tempo produtivo o cliente ficar dentro da empresa, maior tende a ser o volume das compras do cliente.

Com estes poucos indicadores, você pode ter uma noção bem mais precisa das diferenças que cada um dos seus pontos de venda possui e permite tomar decisões com mais precisão, visando vender mais e melhor.