Gestão, Negócios & Cia

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Hoje compartilho com os amigos a frase de Frederico Felini, quando afirmou “Você só existe nas coisas que faz.”

Vendas e atendimento

Com este tema, ministrei curso em Santo Cristo no último fim de semana, numa promoção da Secretaria Municipal de Indústria e Comércio, com apoio da Unijuí, para uma plateia atenta e dedicada a desenvolver suas competências para vender mais e melhor. O assunto é sempre muito fascinante e envolvente e por isso compartilho alguns pontos com os amigos leitores.

Uma pesquisa de Levy e Weitz mostra que 81% dos lojistas tem o aperfeiçoamento do atendimento ao cliente como sua questão de varejo mais importante. Os mesmos autores têm pesquisas mostrando que a melhoria do atendimento pode aumentar a lucratividade média por cliente em 9%. A hierarquia das decisões do cliente estão entre os pontos mais importantes para serem observados, conforme segue:

– A primeira decisão de compra do cliente é sobre o próprio vendedor! O cliente vai analisar se o profissional está querendo ajudá-lo ou somente querendo tomar o dinheiro dele. Será que você sabe como ajudá-lo?

– A segunda decisão de compra é sobre a empresa do vendedor! Sua empresa está preparada para fazer isso que você está oferecendo? Há quanto tempo sua empresa está no mercado? Para quem sua empresa já vendeu? O que sua empresa faz melhor do que os concorrentes? Você tem recomendações ou testemunhas de clientes satisfeitos?

– A terceira decisão de compra é sobre o bem ou serviço que está sendo oferecido. Será que este produto atende as necessidades? Ele resolve o problema? Se não for o caso, o vendedor vai recuar, não tentando forçar a barra em algo que eu possa me arrepender?

– A quarta decisão de compra é sobre o preço. Compradores querem mais que preço, eles querem VALOR pelo investimento que poderão fazer com este bem ou serviço ou se o melhor seria investir em outras áreas que a empresa teria necessidade. Lembre-se que o preço muito baixo levanta suspeitas na hora, mas também que o preço muito alto pode inviabilizar o negócio na hora. O negócio é vender VALOR, nunca esqueça disso!

– A quinta decisão de compra é o momento de comprar. O cliente sempre se pergunta: “Quando devo fazer esta compra? Precisa ser agora?”. Para você que vende, agora é sempre a melhor hora, desde que o bem ou serviço esteja casado com a necessidade do cliente.

Todos nós somos clientes de muitos profissionais de vendas e quando estamos exercendo o papel de vendedor, temos que ter consciência de que Eu, cliente, espero que o vendedor, gerencie pessoalmente minha satisfação. Como empresário, também espero que vendedor, entenda do meu negócio, que preste atenção nas minhas necessidades e ofereça apenas o que eu realmente necessito. Como clientes, esperamos ainda que os vendedores, sejam nossos conselheiros naquilo que ele se propõe a vender e que ele aja como meu advogado, se algo não sair conforme o esperado, em relação a entrega, pagamento, informações e outras eventualidades. Todos nós realmente esperamos ser atendidos por vendedores que estejam dispostos a ajudar a resolver os problemas que surgirem para nós ou para outras empresas, inclusive e principalmente quando para isso for necessário criatividade para superar os desafios que a situação impõe.

Espero que estes lembretes possam auxiliar em mais e melhores vendas, desejando ainda uma Feliz e Abençoada Páscoa para os queridos leitores!