Gestão, Negócios & Cia

0
129

Compartilho nesta semana um pensamento de Sun Tzu, em “A arte da guerra” e dedico àqueles gestores que falam frequentemente em economizar, porém ao conhecer rapidamente suas empresas, verificam-se desperdício de recursos preciosos, em esforços que jamais darão resultado positivo: “Se não é vantajoso, nunca envie suas tropas; se não lhe rende ganhos, nunca utilize seus homens; se não é uma situação perigosa, nunca lute uma batalha precipitada.”

Aumentando a lucratividade das vendas

Na revista Venda Mais de abril, Brasílio Andrade apresenta um fluxograma muito prático, de fácil visualização, que sintetiza uma sequência lógica de ações para quem deseja aumentar a lucratividade nas vendas. Compartilho os principais pontos, de acordo com o posicionamento de mercado de cada empresa:

Posicionamento por preço baixo: (para quem vende produtos de baixo custo para quem compra): Você ganha pelo volume comercializado, ou pelo giro rápido das mercadorias. Para aumentar a lucratividade neste caso, você precisa se posicionar claramente numa destas duas situações e certificar-se de que seus clientes ou compram grandes volumes, ou tem uma agenda periódica, com datas definadas para as próximas compras. Posicionamento por preço baixo não permite gastar tempo em muitas negociações e visitas longas, por isso, é preciso preparar-se, assim como sua equipe e ao próprio cliente, para fechar negócios rapidamente e nas primeiras visitas. Se puder convencer seus clientes antigos a comprar de você por telefone, e-mail ou sistemas online, você economizará tempo de viagem, espera, visitas e despesas de deslocamento, que poderão ser investidos em novas vendas.

Posicionamento por marca de valor: (para quem vende produtos com marcas de valor agregado e reconhecido): Você deve trabalhar orientado pelo valor da imagem da marca e do produto. Convide os clientes para assistirem eventos promovidos pela sua marca e distribua material promocional que reforcem a mensagem. Também envolva os clientes nas ações de valorização da marca e ainda, busque histórias dos clientes que estejam alinhadas com o posicionamento da sua empresa, aproveitando para compartilhar estas histórias com os contatos de sua empresa.

Posicionamento por serviços de valor agregado: (para quem vende serviços cujos clientes reconhecem alto valor agregado): Neste caso devem ser utilizados testemunhas sempre que possível e melhor ainda, se eles deixarem explícito todo o pacote de serviços que você disponibiliza. Uma dica é perguntar para seus clientes satisfeitos, o que eles mais gostam que a sua empresa faz por eles e não apenas sobre o produto em si, como muitas já fazem. Os descontos são, via de regra, os maiores inimigos deste posicionamento de mercado, por isso, não cometa este erro que dificulta o mercado de muitas organizações que já passaram por isso. Passar um bom tempo enaltecendo, detalhando e valorizando o seu serviço e ao final dar o preço em forma de “pechincha”, vai deixar o cliente mais confuso. Primeiro, é preciso estar convencido de que os serviços e as vantagens oferecidas para o cliente valem muito, somente depois de estar bem convencido, aceite vender.

Posicionamento pela experiência do cliente: (para quem vende inovação, novidades, produtos desejados e outros): É preciso surpreender sempre que possível, mas pelo menos de vez em quando! Pode ser um bilhete de agradecimento, lembrança pelo aniversário ou da profissão do cliente, ou ainda, aniversário da empresa do cliente. Não esqueça de passar frequentemente informações de seus clientes para seus superiores, deixando-os ao par do que está ocorrendo e das perspectivas de cada cliente da sua carteira.

Finalizando, espero que as dicas possam fazer com que cada um aumente a lucratividade em suas vendas e desejo ótimos negócios! Um abraço a todos e até a próxima semana!