Gestão, Negócios & Cia

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“As oportunidades multiplicam-se à medida que são agarradas.” A frase é de Sun Tzu, para nos inspirar nesta semana.

Em tempos difíceis é preciso clientes fiéis

Outro dia me foi perguntado numa entrevista o que uma empresa endividada com os fornecedores, com atrasos na folha de pagamento, pode fazer para reter um bom número de bons clientes em tempos de dificuldades.

A manutenção de clientes principalmente em tempos difíceis só ocorre quando a empresa desenvolveu um ótimo relacionamento ao longo dos últimos tempos, possuindo um grupo fidelizado de clientes que são naturalmente defensores da marca. Honrar programas de fidelização, acordos, mesmo os tácitos, que garantem o prestígio de clientes fiéis e rentáveis, deve ser defendido em todos os momentos de discussão sobre a reestruturação da organização, como enxugamentos, liquidações, etc. Potencializar os programas de fidelização, aumentando os incentivos que contribuam com o aumento do ticket médio, do share of pocket, do número de produtos e de faturamento por cliente e ainda, da indicação de clientes novos pelos clientes atuais, são ações onde a organização pode ancorar a retomada do seu desenvolvimento.

Os esforços em retenção de clientes devem ser feitos em todos os momentos da vida da empresa, porém, não deve ser da mesma forma para todos os tipos de clientes. É preciso investir forte para manter clientes lucrativos e com alto valor estratégico, e investimentos importantes para manter os clientes não lucrativos no momento, mas com alto valor estratégico para o futuro. Todavia, a organização deve encontrar uma forma não traumática para sua imagem, de desligar os clientes não lucrativos e com baixo valor estratégico.

Prospectar clientes com falta de verba

Na mesma entrevista teve a questão: Como prospectar clientes com falta de verbas? Respondi que a motivação e a persistência são fundamentais nas horas difíceis e com estas atitudes pode ser garantida a geração de ações inovadoras, que aliadas a um bom plano tático e operacional, representam um dos únicos caminhos possíveis para a retomada do desenvolvimento.
John Jantsch, autor de “Marketing de baixo custo e alto impacto”, tem boas dicas e ótimas reflexões, com informações práticas e facilmente aplicáveis, para quem não tem muita verba e precisa de bons resultados. As dicas também são altamente recomendáveis para aqueles que precisam retomar a crença no seu próprio negócio e a motivação para investir, quando não tem muitos recursos.

Além disso, com o uso da tecnologia da informação, com as muitas opções oferecidas pela internet, é possível gerar muitas ações de prospecção, com baixo custo.

Acrescento ainda a necessidade de cautela na prospecção de novos clientes numa empresa em dificuldades, pois cumprir prazos e garantir um ótimo atendimento aos atuais e fiéis clientes é fundamental! Sabemos que muitas vezes com atitudes afoitas e até desesperadas, a prospecção de novos clientes é priorizada no afã de garantir mais ingresso de receita nova e com isso pode-se negligenciar os prazos e o atendimento aos velhos, bons e fiéis clientes. Os clientes fiéis, lucrativos e com alto valor estratégico devem ter as atenções redobradas e não divididas com os novos, nesta, ou em qualquer situação, para que com o testemunho positivo de quem já é seu cliente, possa atrair novos clientes com o mesmo perfil.

Um abraço a todos e até a próxima semana, com o desejo de ótimos negócios!