Motivos de fracassos nos negócios

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A venda é o que sustenta a estrutura das nossas organizações, os salários das equipes, a renda dos empreendedores, enfim, todo o negócio. Todavia é nas vendas que muitas empresas têm dificuldades e parte destas têm, na verdade, pessoas pouco orientadas para o sucesso em vendas. Paulo Ferreira publica mensalmente na Revista Venda Mais e na edição de junho, elencou os motivos pelos quais as pessoas fracassam em vendas. Compartilho a seguir alguns destes pontos, acrescentando considerações particulares.

– Há quem entre na profissão de vendas entendendo que é fácil. Também há gestores que pensam que é uma das funções mais fáceis da empresa e seleciona com menos critérios, justamente aqueles que vão representar o nome da sua empresa e seus produtos, junto aos seus clientes e prospects. Parece loucura, mas há muitos casos assim!

– Há gente com poucas condições de enfrentar desafios, em parte, vindo da pouca maturidade, independente da idade. Muitos dos problemas que são normais no dia-a-dia de vendas, parece tornar-se o centro da desmotivação dos que fracassam em vendas. Ao invés de aprimorar suas competências para enfrentar os desafios normais da atividade, estas pessoas buscam culpados e desculpas.

– Precisa organização mínima para se trabalhar com vendas e muita gente não desenvolveu esta capacidade ainda, ou não consegue dar a importância necessária, pois não há cobrança suficiente. Esquecem de carregar consigo materiais imprescindíveis como cartões de visita, pastas com propostas, folders atualizados, esquecem de registrar suas visitas nos sistemas da empresa, e por não terem alimentado devidamente o sistema, esquecem e não possuem uma forma de lembrar do nome das pessoas com quem deve contatar ou de quem contataram nas últimas vezes. Também esquecem de parte dos retornos que ficaram de dar e ainda atrapalham os controles da empresa, por não fazerem os registros necessários.

– Focam apenas no resultado, esquecendo que atualmente é mais importante desenvolver relacionamentos, para que estes possam sustentar posteriormente as vendas. O foco no resultado também dificulta a argumentação para superar as objeções e questionamentos.

– Sofrem frente às rejeições, pois qualquer questionamento os deixa inseguros e por vezes desistem do propósito de quem trabalha em vendas. Criar relacionamentos, desejos e necessidades, além de promover os produtos, devem ser os maiores objetivos de quem trabalha em vendas, pois as vendas vêm somente como consequência deste trabalho.

– A recusa, as objeções, os questionamentos desencorajam os profissionais mal preparados, pois um bom profissional vê nestas situações formas de alavancar as motivações do cliente e a sua argumentação. Para promover as vendas também é preciso mudar a percepção inicial que algumas pessoas têm sobre o produto, vindas de pouca ou má informação. Quem não vê estes pontos como parte da sua função, deveria ser apenas um atendente, ou contato, não um profissional de vendas.

– A característica que mais leva ao fracasso em vendas é a influência negativa, que ocorre quando alguém além de não conseguir vencer seus próprios desafios, tem falas, convicções e atitudes sobre preços, cenários econômicos, perspectivas e comportamento do consumidor, que influenciam negativamente outras pessoas da equipe. Sempre digo que estas pessoas sugam a energia dos seus colegas, além de construir uma imagem pessoal ruim sobre si mesmas.

– Quem é profissional experiente e reconhecido em vendas sabe o quanto é fundamental ter sinergia entre a equipe e com o gestor. Por isso, aqueles que reclamam da empresa, do produto e do gestor a todo o momento, fragilizam a sinergia reduzindo os resultados do grupo.

– O caminho mais rápido para o fracasso é negar que o problema está com você. Se outros estão fazendo, alcançando os resultados e você não, é provável que o problema esteja com você. Os que fracassam frequentemente tendem a não assumir a responsabilidade pelos seus resultados. Quando se assume a responsabilidade, é mais fácil superar os desafios pessoais por saber exatamente no que é preciso se aprimorar.

Assim, esperando que possamos todos nos preparar melhor, desejo de ótimos negócios a todos e até a próxima!