Motivos para comprar

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Está chegando o melhor momento do ano para o comércio e para os profissionais de vendas. Aproveito para relembrar alguns pontos já abordados neste espaço em anos anteriores, como a necessidade de saber que o cliente compra pelos seus próprios motivos, não pelos motivos de quem quer vender. Embora seja óbvio, na realidade parece que muitos profissionais não tem este conceito tão claro.

Seja por falta de qualificação, ou por falha na orientação, muitas pessoas que atuam em vendas gastam energia apresentando os argumentos pelos quais o cliente deveria comprar o que ele quer vender. O certo a fazer é descobrir os motivos pelos quais o cliente compraria o que se quer vender.

A maioria das pessoas adora comprar coisas que lhes dá satisfação, porém, não gostam que algo lhes seja vendido. Este entendimento fica mais evidente nas expressões diferentes quando clientes satisfeitos e insatisfeitos se referem ao que compraram. “Veja o que me venderam…” é fala comum entre os insatisfeitos, enquanto “Veja o que eu comprei…” é mais frequente entre os que estão satisfeitos.

Os motivos pelos quais eu ou você queremos comprar alguma coisa, são infinitamente mais importantes para ocorrer uma venda do que as técnicas ou habilidades do profissional. Saber o “por que” os clientes compram é mais importante do que “como vender”. Serão necessários menos esforços e técnicas de vendas, se o profissional sabe bem o que vende, depois de considerar as necessidades e os desejos do cliente. Os profissionais de vendas mais bem sucedidos focam suas preocupações e energia na solução do problema, da necessidade ou do desejo que identificou no cliente, ao invés da necessidade de vender.

Quando o profissional entende os motivos do cliente para comprar, as habilidades irão levá-lo ao coração da venda e aos desejos do cliente agir em busca da satisfação. O vendedor pode identificar o motivo da compra fazendo perguntas sobre os históricos de compras, experiências com aquele tipo de produto, conhecimentos prévios, outros produtos já adquiridos, usados e admirados pelo cliente. Mantendo o foco nas questões corretas, o profissional de vendas deverá ouvir atentamente as histórias que começarão a ser reveladas a partir das perguntas baseadas no motivo. Sempre que perguntado sobre a experiência a respeito, o cliente conta uma história. Suas histórias contém dicas importantes sobre o que eles gostam ou não e sobre como estabelecer um verdadeiro relacionamento. As experiências passadas pelos clientes levarão a histórias boas e ruins. O trabalho do vendedor é ouvir atentamente para entender, nunca interromper e no final da história, fazer mais perguntas. Quanto mais perguntas fizer, mais informações serão reveladas e o profissional de vendas entenderá mais motivos para o cliente comprar.

As necessidades também dizem muito sobre a urgência em comprar, e por isso, é muito importante entender usos, soluções, e outros que o cliente terá a partir do fechamento do negócio, eles usarão e lucrarão com o que você está vendendo. O desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais o cliente deseja aquilo, mais ele encontrará um meio de possuir. O desejo de possuir gera um efeito similar às necessidades, só que com mais orgulho do cliente. O orgulho de posse é melhor do que o sentimento de necessidade. Todos querem ter o melhor, daquilo que gostam, só que nem todos estão dispostos a pagar pelo melhor e é o vendedor que vai criar a diferença.

As paixões são as maiores formadoras de emoção. As compras são feitas emocionalmente, em seguida justificadas logicamente. Quanto mais forem reveladas as paixões do cliente, mais ele estará disposto a compartilhá-las, e maior a probabilidade da venda ser realizada. A melhor parte sobre descobrir as “razões para comprar” do cliente é que isto irá diferenciar este profissional de vendas dentre os demais, lhe dando muito mais chance para fechar a venda.

Ótimas vendas, um abraço e até a próxima!

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