O cliente compra benefícios

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O cliente busca os benefícios que a organização ou o produto oferece e não necessariamente todas as características e capacidades técnicas dos manuais. Eu, você e todos os consumidores sempre queremos saber o que o produto pode fazer por mim, para facilitar, agilizar, proteger, organizar melhor e tornar a nossa vida melhor, e mais agradável.

É preciso que mais empresas e mais profissionais de vendas lembrem-se disso, tanto na hora de criar um produto quanto na hora de promover e vender. Deve-se apresentar claramente a necessidade que o produto, seja ele um bem ou serviço, vai cumprir na vida do cliente, oferecendo uma visão de grande satisfação, vivendo sua vida feliz e despreocupadamente. No fundo, ganha-se a vida, vendendo a realização do desejo, do sonho ou a solução de problemas.

É preciso que gestores, técnicos e profissionais de vendas foquem nos benefícios do seu produto, que são a satisfação de uma necessidade ou de um desejo. Deve-se fazer uma descrição objetiva, usando as palavras que o cliente entende e quer ouvir, sobre como e quanto o produto pode trazer de valor para quem está comprando e/ou vai usá-lo. Enquanto consumidores, queremos sempre soluções, realização de desejos e de aspirações, e sempre nos perguntamos: “O que há nesse produto para melhorar a minha vida?”.

Pense e responda: “Quais são os principais benefícios dos meus produtos?”.

Para avaliar e melhorar suas práticas neste sentido, você deve, primeiro, desenvolver uma lista completa de todos os recursos envolvidos em cada um de seus produtos. Depois, anote um por um cada recurso e qual o respectivo benefício real para o cliente. A seguir, estude esses benefícios com suas equipes de compras, projetos, vendas. Vejam como explorar melhor e incrementar os argumentos de todos, bem como a comunicação interna e a promoção de vendas.

Na etapa seguinte, verifiquem como entregar melhor a mensagem sobre os principais benefícios em cada produto e da organização, pois isso deve melhorar significativamente as suas vendas, principalmente por trazer mais valor para a vida de quem compra ou adere ao que você oferece. Cada benefício cuidadosamente trabalhado vai ter um apelo diferente, funcionando na mente dos clientes de forma diferente. Nem sempre é possível saber qual problema ou qual desejo está influenciando mais e dirigindo a decisão de cada cliente. Por este motivo, quem chega a um conjunto de benefícios fácil e claramente reconhecível pelos clientes obtém mais sucesso e maior lucratividade.

Após sua equipe traduzir as características do seu produto em benefícios diretos aos clientes, você verá que muitos pontos vão mudar para melhor nos seus negócios. Você verá que:
– os custos serão direcionados para o que o cliente valoriza;
– que o pessoal da comunicação vai refazer anúncios;
– que as peças promocionais serão mais objetivas;
– que o cliente entenderá melhor a sua mensagem;
– que o pessoal de vendas poderá se concentrar naquilo que o cliente realmente valoriza para decidir as compras.

Este conjunto de análises de benefícios reconhecíveis pelos clientes vai impactar nas embalagens, rótulos, etiquetas, exposições nos pontos de vendas, conceitos das marcas, design, funcionalidades, manuais, folder, catálogo, site, perfil nas redes sociais, apresentação, profissionais envolvidos e argumentos da equipe.

Tome o cuidado de acompanhar os resultados e o que pode ser melhorado em cada uma destas ações. Não se preocupe em mudar tudo de uma vez, pois funcionam mais as melhorias graduais e contínuas do que grandes mudanças abruptas que podem gerar dúvidas ou alguma confusão no entendimento dos clientes.

Abordamos hoje alguns pontos de uma gestão estratégica de produtos e marcas que gera mais competitividade para as organizações. Aprofundando este tema, palestrarei no próximo dia 23 de outubro no Almoço de Ideias, evento promovido pela Acisap, de Santa Rosa (RS), em parceria com várias instituições da região noroeste do RS.

Um abraço a todos e até a próxima!