O vendedor “sabe-tudo”

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É possível que você já tenha sido atendido por algum vendedor que pensa que sabe tudo. Eu já passei por isso e mais de uma vez. Estes não conseguem controlar algumas reações e acabam perdendo a venda, ou até o cliente, por não focarem nos elementos fundamentais para posicionar o cliente para efetivar a compra. Jeffrey Gitomer, autor de “A bíblia de vendas” (M.Books) pesquisa este assunto e aponta os erros mais comuns dos profissionais de vendas que pensam que sabem muito e que devem ser corrigidos por eles mesmos e pelos seus gestores. Compartilho a seguir, alguns dos erros que devem ser evitados.

– Pré-julgar o cliente potencial: um equívoco conhecido e bastante comentado é cometido pelos profissionais quando julgam o que oferecer e se vão atender com maior ou menor atenção, a partir da observação da aparência, das roupas, da fala, e dos objetos portados pelos clientes no momento da venda.

– Fraca qualificação do prospect: não fazer as perguntas certas sobre o que o cliente potencial procura, aumenta em muito a possibilidade de perder a venda e logo no início do processo.

– Não ouvir: é um erro conhecido e que irrita muitos clientes. Ocorre quando o profissional de vendas entende que já sabe o que o cliente quer e segue oferecendo sem prestar atenção no que ele está pedindo e orientando.

– Esnobismo: é uma atitude deplorável em vendas e ocorre quando o vendedor fala e age julgando-se superior ao cliente potencial. Isso faz o cliente/comprador sentir-se desigual no processo de venda/compra. Este sentimento ruim em geral é propagado pelo cliente para toda a sua rede de contatos, causando prejuízos importantes para a empresa.

– Pressão para comprar imediatamente: quase sempre o cliente imagina que se o vendedor precisa fazer muita pressão para a venda imediata, é porque tem receio de que ele vai encontrar uma proposta melhor em outro lugar.

– Não tratar de necessidades: se o vendedor ouvir os clientes potenciais, eles dirão exatamente o que querem e é por isso que quando se oferece algo que atenda as necessidades, os negócios se efetivam mais rápido. A venda não ocorre por suas ideias e sim pela necessidade do cliente.

– Definir fechamento e mostrar-se agressivo: “Se eu puder fazer esse preço, você vai comprar hoje?” é uma frase que a maioria dos clientes tem repulsa e em geral mostra um profissional de vendas que precisa de um bom treinamento, pois esta atitude faz perder vendas e clientes.

– Gerar dúvidas sobre suas intenções: quando o vendedor muda de uma atitude amável, simpática e próxima, no início das tratativas, para pressionar, ou alterar preços e condições ao final da apresentação, o comprador perde a confiança e a venda estará perdida para a empresa e para o vendedor.

– Não ser sincero: é preciso lembrar que a sinceridade é a chave para construir a confiança e estabelecer um relacionamento com um prospect, que se tornará cliente se o vendedor conseguir transmiti-la. Atitudes que levam a desconfiança impedem o processo de vendas de prosseguir, aumenta as perdas e reduz os lucros.

– Ter atitude inadequada: “Estou fazendo um favor de vender para você.” E/ou “Não peça para me desdobrar, pois isso não vai acontecer.” Estas frases revelam uma grande inadequação da atitude do vendedor, além de macular a imagem da empresa e do profissional. Mesmo que haja uma certa intimidade entre o vendedor e o comprador, estas atitudes devem ser evitadas.
Independente de nossa profissão, somos todos clientes de muitos vendedores e passamos diariamente pelos mais diferentes tipos e situações provocadas por eles. Como cliente, há um conjunto grande e crescente de formas de se defender de maus profissionais, começando por evitá-los, comprando onde somos bem tratados, com atenção, profissionalismo, cordialidade e responsabilidade. Com o aumento da oferta e o consumidor mais conservador, os profissionais de vendas precisam gerar um esforço cada vez maior para manter o volume de vendas. Muitas vezes, aparecem estratégias mirabolantes de vendas, mas evitar os erros mais comuns e que mais afastam os clientes, já é um ótimo começo.

Um abraço e ótima semana!