Recuperando clientes inativos

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Na busca por mais e melhores vendas, vendedores e gestores muitas vezes esquecem ou exploram pouco aqueles que já foram bons clientes, mas faz tempo que já não compram mais e estão sem contato com a empresa. Um bom trabalho com os clientes inativos pode gerar excelentes resultados, como mostra o livro “Desafios de vendas”, de Candeloro e Jungton e também algumas empresas que conhecemos e desenvolveram bons trabalhos de recuperação de clientes. Compartilho aqui algumas dicas que podem ajudar o amigo leitor:

a) Procure ter muito claro qual é o ciclo de compra de seu produto ou serviço, para entender melhor de quanto em quanto tempo o cliente compra, ou poderia comprar. Depois, estabeleça o período a partir do qual um cliente passará a ser considerado inativo na sua empresa;

b) Mantenha atualizadas minimamente as principais informações sobre seus clientes inativos como nome, empresa, telefone, e-mail e endereço. Se você não souber exatamente quem são e como contatá-los, ficará difícil recuperá-los;

c) Lembre-se dos clientes inativos de porte médio e pequeno também, não apenas dos grandes negócios. Muitas empresas ficam focadas em fechar grandes vendas e se esquece de prestar atenção nas possíveis pequenas vendas, que somadas, geram um volume importante de negócios;

d) Mantendo um banco de dados atualizado de clientes ativos e inativos, comunique-se contantemente com todos eles. É um equívoco centrar toda a atenção apenas no momento da venda, pois é preciso dedicar boa parte da atenção durante toda uma vida de relacionamento com os clientes. Você e sua equipe se surpreenderão com a quantidade de clientes que valorizam estes contatos;

e) Na retomada dos contatos com os inativos, é importante lembrar das vantagens de continuar comprando ou de voltar a comprar de você;

f) É importante escutar os clientes inativos por vários motivos, mas principalmente para descobrir os motivos pelos quais eles deixaram de fazer negócios com você e quais as reclamações mais frequentes.

Com estas informações, você poderá tentar superar as objeções e promover mudanças e melhorias na empresa ou no produto e ou serviço oferecido.

Relacionamento com os clientes

Conforme as pesquisas de Robert Taylor, apresentadas no livro “123 Atitudes positivas em vendas”, vender pode ser uma atividade triste, a menos que você desenvolva e conserve boas relações com clientes e colegas. A seguir, compartilho algumas ideias do autor:

a) Trate os outros como gostaria de ser tratado;

b) Seja generoso em seus elogios;

c) Seja sincero;

d) Mantenha a palavra, ou seja, quando prometer fazer algo, faça-o;

e) Chame as pessoas pelo nome, tanto seus superiores, quanto subordinados, além dos clientes. Se tiver dificuldade de memorização, utilize algumas técnicas para gravar nomes por associação com características da pessoa e outras;

f) Escute com atenção e demonstre que está realmente interessado no que as pessoas estão falando;

g) Preocupe-se com os outros e demonstre esta preocupação auxiliando e dando retornos, sempre que possível.
Melhore constantemente as suas relações e verá as melhorias nas relações internas e externas na sua organização, na sua carreira, nas vendas, nas finanças, e outros.

Desejo ótimos negócios e até a próxima semana!